我认识一个做女装生意的朋友。
前几年她做 Amazon，方法和很多中国卖家差不多：找款、进货、拍产品图、做 Listing，然后把货送进仓库。
刚开始觉得这门生意挺简单。
真正做进去以后才发现，钱并不是亏在某一个地方。
一批衣服进货花钱，运到美国花钱，仓储花钱，退货也花钱。最麻烦的是，你觉得不错的款式，美国消费者未必喜欢。
有一批衣服压下来以后，她开始降价。
降到最后，有些衣服即使卖出去，也没什么意思了。
后来她换了一个完全不同的办法。
不再想办法把每件衣服拍得像标准商品图，而是自己穿上。
手机架在前面。
然后转一圈。
有人问：“后面多长？”
她转过去。
有人问：“这个腰有弹性吗？”
她直接拉一下给大家看。
有人说想看另一种颜色，她就去旁边衣架上拿。
这就是我第一次认真注意到 Whatnot。
Whatnot 到底是什么？
简单说，Whatnot 是一个把直播和电商放在一起的平台。
如果你用过淘宝直播、抖音直播或者小红书直播，理解它并不困难。
区别是 Whatnot 的交易方式很有意思。
卖家可以直播展示商品，买家一边看一边购买，也可以通过拍卖方式成交。
所以它不像 Amazon。
在 Amazon 上，一个消费者可能看你的图片、价格、Review，然后再和十几个类似商品比较。
买家正在看你。
你拿起一件衣服，告诉她：
有人问：
你就去试。
回来以后，她可能直接买了。
商品没有变，但销售方式完全变了。
她具体是怎么卖衣服的？
她没有重新开发产品。
这是我觉得这件事最有意思的地方。
她先把原来剩下的一部分女装整理出来。
不是把几十件衣服全部堆在桌子上，而是在旁边放一个衣架，按照 XS、S、M、L 和款式简单分开。
直播的位置也很普通。
- 一部手机
- 一个手机支架
- 一盏灯
- 后面留出几米空间
这样她可以退后一点，让观众看到衣服穿在身上的实际效果。
一场直播可能准备二三十件。
开始以后，她不会长篇介绍品牌故事。
拿第一件。
“This is size medium.”
说一下材质和尺码。
穿上。
站远一点。
正面。
侧面。
背面。
然后回答评论区的问题。
为什么真人试穿比产品图片有效？
女装有一个很麻烦的问题。
同样一件衣服，挂在那里和穿在人身上，完全是两回事。
Amazon 的图片当然可以拍得非常漂亮，但买家还是会担心：
- 腰到底在哪里？
- 袖子是不是太长？
- 布料贴不贴身体？
- 走路的时候是什么样？
- 实际颜色会不会和照片差很多？
直播把其中一些问题直接解决了。
有人问长度，她转身。
有人问口袋，她把手伸进去。
有人问衣服是不是容易透，她可以直接说明。
甚至有时候衣服并不适合她，她也会说：
这种话看起来是在劝退顾客，实际上反而容易建立信任。
因为观众慢慢知道，你不是每一件都说 “Perfect”。
Whatnot 怎么卖东西？
目前申请卖家并不需要支付商品 Listing 费用。
在 Whatnot App 中进入 + Sell，然后按照流程提交卖家申请。平台会询问你准备销售什么，以及过去是否有销售经验。
多数卖家可以申请，但平台仍然有资格和身份验证要求，部分商品类别还需要额外审核。
通过以后，可以安排自己的第一场直播。
你需要选择时间、商品类别，并给直播设置一个能让人看懂你卖什么的封面。
如果你准备 100 件衣服，自己很容易先乱掉。
先准备 20 件，知道：
- 这件叫什么
- 什么尺码
- 最低多少钱愿意卖
- 放在哪里
- 卖出去以后对应哪一个订单
把这套流程跑通，比第一场直播卖多少钱更重要。
Whatnot 的门槛高吗？
这要分开说。
截至 2026 年，Whatnot 官方列出的卖家支持地区包括美国、加拿大、英国、澳大利亚、日本以及部分欧洲国家。
如果人长期在中国大陆，仅仅有中国大陆的地址和银行账户，目前并不能直接按照美国卖家的方式注册。
这一点对中国读者非常重要。
Whatnot 要求卖家所在地符合支持范围，而且银行账户的国家和币种需要与 Whatnot 注册账户相匹配。
所以不要把它理解成“注册一个账号就可以从国内直接开卖”。
对于已经生活、留学、工作或经营公司于美国、加拿大等支持地区的人，这个平台才更容易真正落地。
另外，卖家需要完成平台要求的身份、电话和付款相关验证。
Whatnot 收多少钱？
这也是做之前应该算的一笔账。
| 费用 | 美国 / 加拿大普通商品 |
|---|---|
| 平台佣金 | 通常为成交价的 8% |
| 支付处理费 | 通常为订单总金额的 2.9% + 固定交易费 |
| Listing 费用 | 通常不收商品创建费用 |
需要注意，支付处理费计算所依据的订单总金额，可能包括商品、买家支付的运费和税费，所以不能简单认为所有费用加起来永远就是固定的 10.9%。
平台会直接从订单中扣除相关费用。
假设一件衣服卖 50 美元，你不能把 50 美元全部当成自己的收入。
还要算：
- 进货成本
- 平台费用
- 可能由你承担的运费
- 包装
- 退货和库存损耗
中国卖家真正难的是英语吗？
这是很多人第一反应：
我反而觉得英语不是最大的门槛。
卖衣服真正反复使用的英文没有那么多。
- Size small.
- True to size.
- It has pockets.
- It’s stretchy.
- Let me try it on.
- This is the back.
- We have two left.
- Next one.
- Thank you.
直播几次以后，这些话自然就会了。
真正困难的是听懂买家的临时问题。
美国人打字很随意，也会使用缩写。有人突然问一个你没见过的词，你可能一下没反应过来。
这个地方 AI 倒是有一点实际用途。
直播前可以把自己的商品资料交给 ChatGPT 一类工具，让它帮你整理可能遇到的英文问题，提前练习几十个回答。
商品标题和英文描述也可以让 AI 帮忙检查。
但我不建议直播的时候依赖 AI 实时替你说话。
为什么有些做 Amazon 的人可能适合 Whatnot？
因为两种生意需要的能力不一样。
Amazon 更依赖产品、Listing、广告、Review、供应链和搜索排名。
Whatnot 更像：
一个不太会做 Amazon 广告的人，可能特别会聊天。
一个产品图拍得一般的人，可能非常会穿搭。
一个库存很杂的服装卖家，在 Amazon 上很难给每个 SKU 都投入大量成本，但在直播间里反而可以一件一件拿出来卖。
所以 Whatnot 不一定是 Amazon 的替代品。
它更像另一种零售方式。
女装怎么开始第一场 Whatnot 直播？
如果让我重新替她设计第一场，我会做得更简单。
- 先找 15 到 20 件最容易展示的衣服
- 不要一开始碰尺码特别复杂的款
- 提前给每件衣服贴一个编号
- 衣架按照直播顺序排列
- 桌子旁边准备包装袋和标签
- 手机放在能拍到全身的位置
开播以后也不要急着表演。
先拿一件。
告诉大家尺码。
展示面料。
穿上。
退后两步。
转过去。
回答问题。
卖掉以后拿下一件。
第一场只有几个人看也正常。
这两件事差别很大。
什么人不太适合做 Whatnot？
如果你非常抗拒出镜，也不愿意持续说话，这个平台可能会比较累。
如果你希望把商品上传以后就不再管，让订单自己进来，Whatnot 也不是这种生意。
直播需要人在场。
需要准备商品。
需要回答问题。
结束以后还有打包和发货。
另外，直播拍卖很容易让卖家只盯着成交数量。
一件成本 18 美元的衣服，现场气氛很好，最后 20 美元成交，并不值得庆祝。
Whatnot 靠谱吗？
从“是不是一个真实的电商平台”这个角度，没有什么悬念。
Whatnot 有正式的卖家申请、身份验证、支付、订单、物流和平台收费体系。
但“平台是真的”和“每个卖家都值得相信”是两个不同的问题。
买东西还是应该看商品说明、卖家记录和平台规则。
卖东西也一样。
不要因为看到别人直播间几十件几十件地卖，就直接进几万美元库存。
先卖手里的东西。
这是我从那个朋友身上看到的最有价值的一点。
她做 Whatnot 以后，并没有马上去找工厂重新订一大批衣服。
她先卖 Amazon 留下来的库存。
因为那些衣服已经在那里了。
卖得动，她才知道什么款式直播间的人喜欢。
卖不动，也没有为了验证一个想法再压一批新货。
以前她做 Amazon 的思路是：
后来她做 Whatnot，思路变成了：
只差几个字。
但对于一个手里已经有库存的人来说，这是两种完全不同的生意。
注：Whatnot 的卖家支持地区、审核规则和收费可能调整，正式开店前建议以 Whatnot 官方最新卖家政策为准。
